Precalificando Clientes

(Asignatura para el Comienzo del Nuevo Ejercicio 2010)

"Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado."

Podemos:

1) Venderle más a clientes actuales
2)Venderle a nuevos prospectos.

CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:
"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.)
"B" medianos .
"C" pequeños.
"D" para futuro.

Criterios para calificar :

· Proporción entre la probabilidad de venderle a un cliente y el tiempo invertido en él.
· Clientes con menor volumen y que genere dinero de manera rápida y con cierta facilidad.
· Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo que su compañía o usted produce.
· Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por ejemplo, de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que mas pueda comprar y el que menos, igual método puede aplicar para medir afinidad para relacionarse, tiempo invertido para vender, etc.

Clasifique a sus prospectos como:

1. Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia.
2. Sujetos de llamada telefónica.
3. Sujetos de las dos cosas.

Zonifique sus bases de datos por:

· País.
· Estado, provincia.
· Ciudad.
· Zona o sector geográfico.
· Sector productivo.
· Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas.
· Por tipo de empresa: micro, pequeña, mediana y grande.

La base de datos de cada potencial y de cada cliente debe tener:

· Número de empleados.
· Personas que toman decisiones claves

Estructura de una Base de Datos Pre - Calificada

Todos los potenciales clientes.

· De clientes referidos.
· De clientes actuales.
· De potenciales que han postergado su decisión.
· De potenciales que han rechazado o no han aceptado.
· De prospectos obtenidos en frío

Desarrolle o compre un programa o software para:

· Administrar bases de datos, que además permita:
. Alimentar toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales, incluyendo:
· Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones, nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van),

· Universidades donde son graduados.
· Deporte que practica.
· A Qué organizaciones pertenecen.
· Cuántos empleados tiene la empresa.
· Con qué competidores está tratando.
· Quienes son los clientes de su cliente.
· Qué productos fabrica u ofrece.
. Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil.
. Registrar información de la competencia.

Beer, Beer, Beer, también en Navidad

La cantidad de cervezas que hay que beberse para hacer este árbol de Navidad.

Esto es lo que yo llamo una Árbol de Navidad que llena de felicidad

"El hombre no debería dejar marcas en la arena que el viento no pudiera borrar".

Valcucine

Las 10 Mejores Frases para Hacer Marketing

1.- La estrategia, el sentido de la oportunidad y del momento exacto son las altas cumbres del marketing. Todo lo demás son apenas colinas” (AL RIES)
2.- “Para abrir nuevos caminos, hay que inventar; experimentar; crecer, correr riesgos, romper las reglas, equivocarse… y divertirse” (MARY LOU COOK).
3.- “En el nuevo juego de los negocios, los ganadores no son los mejores sino los que dominan el juego” (ROBERTO SERRA).
4.- “Si crees que la publicidad no sirve, considera los millones de personas que ahora creen que el yogur es rico” (JOE L. WHITLEY).
5.- “No hay necesidad de apagar la luz del prójimo para que la nuestra brille” (BERNARD BARUCH).
6.- “Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma táctica sino que, según las circunstancias, varío mis métodos hasta el infinito” (EL ARTE DE LA GUERRA).
7.- “No perdamos de vista los factores más importantes para el éxito: compromiso, pasión por marcar la diferencia, visión para alcanzar los cambios y coraje para poner las cosas en movimiento” (LARRAINE MATUSAK).
8.- “Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo y esperar un resultado diferente” (ROGER MILLIKEN).
9.- “Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia donde los otros fueron” (GRAHAM BELL).
10.-“Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan” (RAY BRADBURY).

Estas frase me parecen muy buenas, y es por lo que hago uso de ellas con permiso de Milagros www.chicaseo.com

Me enorgullezco de ser tu amigo

La verdad es que nunca me he sentido tan orgulloso y satisfecho por alguien como por mi amigo Javier Padrones.

Gracias a su tesón, constancia y pasión por este mundo del mueble de cocina al día de hoy se le ha reconocido su gran labor profesional, fichando por una de las empresas del sector con mas auge y empuje del mercado.

Aquellos kilómetros juntos, reuniones interminables, vuelos cansados y ferias que nos hinchaban los pies, nunca le han borrado la sonrisa de su cara de niño y su ilusión por seguir creciendo como profesional.

Felicidades Javier.

La excelencia en tiempos de crisis

Los modelos de excelencia existentes a nivel mundial se basan en una serie de “Conceptos fundamentales” semejantes. Son por ello conceptos universales, cuya aplicación puede ser útil para apoyar a la competitividad de cualquier tipo de organización en cualquier circunstancia. En el momento actual de crisis económica podríamos hacer una interpretación o lectura contextualizada de los 8 conceptos del Modelo EFQM de excelencia.

- Orientación hacia los resultados.
- Orientación al cliente.
- Liderazgo y coherencia.
- Gestión por procesos y hechos.
- Desarrollo e implicación de las personas.
- Proceso continuo de zaje, innovación y mejora.
- Desarrollo de alianzas.
- Responsabilidad social.

Orientación hacia los resultados

El éxito continuado de una organización depende del equilibrio en la satisfacción de las expectativas de todos los grupos de interés que de una u otra forma participan en ella, como son los clientes, proveedores, personas de plantilla, todos los que tienen intereses económicos en la organización y la sociedad en general.

En los contextos de crisis económica se pueden producir cambios más rápidos de lo habitual en las necesidades y expectativas de estos grupos de interés, por lo que es necesario una mayor agilidad en la revisión de los objetivos, estrategias y planes de actuación. En momentos de dificultad en que deben asumirse restricciones y reducciones de diversos tipo, éstas deberán repartirse equitativamente entre los diversos grupos de interés.

Orientación al cliente

Conocer y comprender en profundidad a los clientes es clave, pues de la generación de valor percibido por ellos depende su satisfacción y fidelidad a largo plazo, y consecuentemente toda nuestra actividad.
En momentos de crisis deberemos realizar un esfuerzo especial por comprender su situación presente y sus perspectivas de futuro, tratando de anticiparnos a los requisitos futuros de los clientes actuales y potenciales. En este entorno cambiante aparecen nuevas oportunidades que tenemos que identificar y aprovechar.

Liderazgo y coherencia

El liderazgo resulta clave para superar momentos de dificultad, incertidumbre o crisis. La credibilidad de los líderes de las organizaciones se ve sometida a prueba en estos momentos. Es clave la coherencia entre los principios y valores que fueron guía de actuación en el pasado y las decisiones actuaciones personales que se ejecutan en momentos de crisis. Renunciar a ellos para superar dificultades, podría ser eficaz con una visión de corto plazo, pero puede conducir a una pérdida de credibilidad que sea imposible de recuperar. Es necesario desarrollar una Visión movilizadora que arrastre al trabajo de todos en un proyecto compartido.

Gestión por procesos y hechos

No es el momento de destruir los sistemas de gestión basado en los procesos que hemos construido con mucho esfuerzo y mejora continua, pero sí requerirán de una revisión, ya que pueden cambiar transitoriamente las prioridades, los objetivos y consecuentemente la dotación de recursos. La gestión por hechos y datos, contando con información fidedigna y actualizada, resulta crucial en entornos cambiantes y de incertidumbre para poder tomar decisiones acertadas.

Desarrollo e implicación de las personas

Si es cierto que el principal activo de las organizaciones son sus personas, es el momento de posiblitar la máxima aportación de cada individuo al proyecto compartido. Para ello debemos generar los contextos de confianza y compromiso adecuados.

La información y comunicación con las personas debe ser reforzada en estos momentos de inquietud e incertidumbre en que rumores y comentarios imprecisos pueden socavar la ilusión e implicación de las personas. La reducción de la carga de trabajo productivo pueden utilizarse para activar los planes de formación y capacitación que, a menudo, no se han podido desarrollar plenamente en los momentos positivos del ciclo económico en los que primaba la atención y respuesta a las demandas de los clientes. Realizar así esta inversión en momentos difíciles nos podría posicionar en un lugar privilegiado para aprovechar las oportunidades que se suelen presentar cuando vuelven los tiempos de bonanza económica.

Proceso continuo de aprendizaje, innovación y mejora

La disponibilidad de más tiempo puede hacer que todas las personas de la organización aporten y materialicen ideas que estaban presentes pero no se habían podido canalizar por estar plenamente ocupadas en actividades del día a día.

A menudo los momentos de crisis ayudan al cuestionamiento de paradigmas y formas de hacer tradicionales de las empresas, abriendo la ventana a nuevas oportunidades. La generación de procesos de reflexión y análisis con perspectivas abiertas y sin cortapisas puede conducir a que surjan ideas originales que pueden dar lugar a innovaciones radicales.

Desarrollo de alianzas

Las alianzas establecidas deben revisarse a la luz de las actuales circunstancias para realizar los ajustes necesarios, manteniendo el espíritu de establecer relaciones mutuamente beneficiosas que nos permitirán consolidar unas fructíferas relaciones a largo plazo con nuestros asociados. Superar juntos momentos de crisis crea sólidos vínculos para el largo plazo basadas en la confianza mutua. También puede ser el momento de identificar nuevas alianzas que nos ayuden a superar mejor la situación presente.

Responsabilidad social

El mantenimiento y generación de empleo sostenible en nuestro entorno es la mejor manera de mostrar nuestro compromiso con la sociedad en momentos de crisis. El apoyo y colaboración con organizaciones de nuestro entorno que pueden estar pasando por las mismas o mayores dificultades que las propias, legitimará y dará credibilidad a nuestros planteamientos en materia social.

¿Puntualizaríais alguna cosa? ¿Añadiríais alguna otra? ¡Adelante con los comentarios!

LO QUE DEBE Y NO DEBE HACER

Se hace necesario poner en práctica las siguientes normas para alcanzar una buena convivencia en el centro de trabajo.

1.- Debemos ser abiertos y receptivos a las opiniones y sugerencias de los demás compañeros, en pro de mejorar el ambiente laboral en la empresa.
2.- Las únicas críticas admisibles en el centro de trabajo son las constructivas.
3.- Evite discusiones y riñas. Trate de controlar su carácter y sea lo más cordial posible.
4.- Si tenemos que ausentarnos del trabajo por alguna razón (reuniones, enfermedad, asuntos personales, etc.) se debe avisar a la empresa para no cargar a los copañeros con algún trabajo extra que nos correspondería.
5.- Debemos estar abiertos al trabajo en equipo. En cualquier trabajo cada persona tiene determinadas tareas, lo que no impide que podamos echar una mano a otros compañeros.
6.- No debe atribuirse méritos por trabajos o proyectos de los que no ha sido parte, o aún habiendo sido parte no son suyos en su totalidad. Incluso siendo propios, siempre se deben compartir con el resto de los compañeros.
7.- Partiendo de que la base fundamental de la convivencia es la educación, ésta no sólo consiste en saludar, dar los buenos días, pedir las cosas por favor, sino que ser educado debe ser toda una costumbre, que de forma sutil conviva con nosotros a toda hora del día.
8.- Igual que la educación, el respeto debe estar presente en todos los momentos de la vida si respetamos a los demás, los demás nos respetan a nosotros.