Precalificando Clientes

(Asignatura para el Comienzo del Nuevo Ejercicio 2010)

"Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado."

Podemos:

1) Venderle más a clientes actuales
2)Venderle a nuevos prospectos.

CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:
"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.)
"B" medianos .
"C" pequeños.
"D" para futuro.

Criterios para calificar :

· Proporción entre la probabilidad de venderle a un cliente y el tiempo invertido en él.
· Clientes con menor volumen y que genere dinero de manera rápida y con cierta facilidad.
· Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo que su compañía o usted produce.
· Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por ejemplo, de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que mas pueda comprar y el que menos, igual método puede aplicar para medir afinidad para relacionarse, tiempo invertido para vender, etc.

Clasifique a sus prospectos como:

1. Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia.
2. Sujetos de llamada telefónica.
3. Sujetos de las dos cosas.

Zonifique sus bases de datos por:

· País.
· Estado, provincia.
· Ciudad.
· Zona o sector geográfico.
· Sector productivo.
· Empresas del sector público ( del gobierno) y privadas.
· Por tipo de empresa: micro, pequeña, mediana y grande.

La base de datos de cada potencial y de cada cliente debe tener:

· Número de empleados.
· Personas que toman decisiones claves

Estructura de una Base de Datos Pre - Calificada

Todos los potenciales clientes.

· De clientes referidos.
· De clientes actuales.
· De potenciales que han postergado su decisión.
· De potenciales que han rechazado o no han aceptado.
· De prospectos obtenidos en frío

Desarrolle o compre un programa o software para:

· Administrar bases de datos, que además permita:
. Alimentar toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales, incluyendo:
· Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones, nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van),

· Universidades donde son graduados.
· Deporte que practica.
· A Qué organizaciones pertenecen.
· Cuántos empleados tiene la empresa.
· Con qué competidores está tratando.
· Quienes son los clientes de su cliente.
· Qué productos fabrica u ofrece.
. Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil.
. Registrar información de la competencia.