Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser

Publicado el mayo 2, 2012 por Carlos Bravo 177 Cómo emprendedor principiante que está lanzando su start-up sabes que la clave está en el marketing viral. Una vez que alguien haya probado tu producto empezará a correr la voz. Los bloggers influyentes van a empezar a escribir sobre ti poco después. Sin duda hay que basar la estrategia comercial en el boca a boca. Tu producto es definitivamente lo suficientemente bueno para repetir lo que han conseguido otras empresas que tomas como referencias. No quieres ser uno de esos “pesados” que intentan promocionarse para captar clientes. Eso les toca hacer únicamente a aquellos que no tengan una oferta suficientemente buena como la que tienes tú. El marketing viral no existe y un buen producto no se vende solo Es cierto que es importante soñar si eres emprendedor pero ahora despierta. Afrontemos la realidad. No serás el próximo Google, Facebook o Twitter. Conseguir a repetir el éxito que han tenido las empresas mencionadas es menos probable que tu hijo sea el próximo Steve Jobs o que te toque la lotería. Antes de pegártela sin frenos aquí algunos puntos a tener en cuenta: Un producto bueno no es suficiente para tener éxito si la gente no lo conoce. El marketing viral no existe. El factor suerte es tan importante que no se puede planificar. Incluso Google invierte ahora millones de euros en publicidad. Probablemente el 99% de las demás empresas también efectúan algún tipo de marketing para captar clientes. Tus clientes están ahí fuera. Si no sales a la calle a vender no vendrán por ti. La mujer de tus sueños tampoco no pegará en tu puerta. Tienes que currártelo un poco. ¿Tienes lo que se necesita para ser un buen comercial? Si eres el CEO de la empresa tienes que ser un buen vendedor. Da igual si tratas con clientes o con inversores. Tiene que haber fuego en tus ojos cuando hables de tu empresa. Tus palabras tienen que ser convincentes. Necesitas tener o desarrollar los rasgos de personalidad más importantes de un comercial (según un estudio del Harvard Business Review) En otro caso deberías ceder el puesto a otra persona que se adapte mejor al perfil. 1. Modesto en la forma de ser: a nadie le gusta tratar con una persona que da a entender que lo sabe todo mejor. Evita ser lo que en Alemania se llamaría un “Klugscheisser”. Una persona que “caga sabiduría” (si, muy finos los alemanes… ). 2. Curioso por aprender: el mundo no se para nunca. Las cosas evolucionan. Si no tienes la curiosidad de aprender constantemente cosas nuevas no podrás estar a la altura de tus clientes. 3. Automotivado por sus objetivos: si eres emprendedor, nadie es responsable de motivarte. Tienes que superar el “no” de un cliente sin caer en depresión. Aunque sea una frase muy utilizada es cierto. El rechazo y el fracaso son parte del camino hacia el éxito. 4. No tiene vergüenza: hay que ser lanzado y tener confianza sin ser arrogante. Si este convencido de tu producto sabes que el cliente gana contratándote. Aunque vender sea un poco como ligar, tienes que dejar atrás el miedo de recibir una calabaza. Cómo vender en el 2012 Javier Echaleku habla en su blog de un nuevo paradigma comercial. Tenemos a nuestro alcance una multitud de herramientas para vender más y mejor. La mayoría de ellas son incluso accesibles sin coste. La realidad en la que nos encontramos es que muchos comerciales todavía actúan como si estuviéramos en 1990 donde la llamada y visita a puerta fría eran el arma principal. Estoy convencido que todo depende de encontrar una buena mezcla. Si eres una start-up en España quieres y tienes que vender desde el primer día. No estamos en E.E.U.U. donde empresas se venden por 1 billón de dólares sin haber generado algún tipo de ingresos o ganar dinero se consideraría un “detalle” tal como lo llamo el fundador de Pinterest. Al principio no podrás evitar de afrontar esa parte “sucia” de vender que significa tirarte al barro y dejar que personas desconocidas te griten por el teléfono. Creo que incluso es una buena experiencia haber pasado por esta “vieja escuela”. Te ayudará ser mejor comercial. En mi caso lo ha sido. En paralelo tienes que seguir una estrategia de crear confianza hacia ti y tu empresa. Una buena manera es compartir contenidos de valor añadido a través de tu propia bitácora. Posicionarse como uno de los top blogs de tu sector hace que ya no eres tú el que intenta vender, sino que de repente te quieran comprar. Este trabajo no tiene resultados del día a la mañana. Tienes que ser muy constante si quieres llegar a este punto.

6 Acciones indispensables en la estrategia de Marketing de nuestro negocio

Hoy en día las empresas siguen y siguen creciendo, cambiando, naciendo, expandiéndose sin importar su tamaño o los presupuestos que tengan destinados, lo único que comparten es la misión de llegar al consumidor y volverlos clientes. La mercadotecnia ya es una herramienta muy usada por la mayoría de las empresas, sin embargo, es importante que sepan que las estrategias de marketing que generan para hoy, no necesariamente funcionan para mañana.


El mercado cambia constantemente, pero actualmente con la facilidad que le permite a todas las empresas comunicarse, éste mercado puede cambiar mucho más rápido sus gustos, actitudes, intereses u opiniones. El acceso a redes sociales, foros, blogs, podcasts y un sin fín más de herramientas digitales le permite al consumidor comparar, recomendar, buscar, observar, encontrar y preguntar todo sobre sus necesidades antes de decidir a quién comprar.


Es por ello que toda estrategia de marketing debe estar preparada para seguir a su consumidor en todos estos cambios. Antes se hablaba de Planes Anuales de Marketing dentro de las empresas, esto ya no funciona si no se tienen consideradas revisiones periódicas y sistemáticas de los resultados que vamos teniendo de cada acción ejecutada.


Nuestra forma de llegar al consumidor debe evolucionar día con día. Es importante estar informados de las mejores prácticas de la competencia o de otros negocios, conocer las nuevas formas en que comunican a sus clientes.
Para mantenerse siempre a la vanguardia les sugiero 6 acciones con las podrán mantenerse actualizados


Mantén actualizado tu Sitio Web.


Las páginas web en la actualidad son más que un Folleto Electrónico para tu empresa. Es una oportunidad de mostrar tu producto o servicio, de decirles quién eres de manera interactiva. Incluye casos de éxito, información detallada, lo que estás haciendo, tus proyectos, noticias sobre la industria, anexa regalos, invítalos a seguirte. Tu página web debe estar actualizada constantemente y buscar formas de que el cliente vuelva a ellas de nuevo, haz que las personas que la visiten tengan un motivo para regresar o recomendarlas, pero sobretodo haz todo lo posible por suscribirlos, es decir, que te dejen su email y luego puedas con ellos hacer campañas opt-in de email marketing.

Únete a las Redes Sociales.


twitter, Facebook y Youtube son redes sociales en las que no puedes no estar. Tus clientes ya están en ellas, comunicándose, divirtiéndose, aprendiendo, buscando y muchos de tus competidores también lo están. No pierdas la oportunidad de posicionar tu marca, escuchar a tus clientes o promocionar lo que haces, lo importante es tener una estrategia clara de lo que buscas hacer en ellas, desarrollar un plan y lánzate….

Comunica y comunica y comunica.


La publicidad en cualquiera de sus formas es la mejor herramienta para que tu mercado te conozca. Anúnciate y comunica lo que haces y puedes ayudar a hacer. Busca medios locales impresos, digitales, visuales, no importa hay para todo presupuesto, lo único seguro es que no puedes esperar a que te busquen si no saben que existes o no saben qué haces.

Escucha a tu cliente.


Se sigue invirtiendo poco en conocer al cliente, sólo las grandes empresas parecen entender la importancia de conocer a su mercado; las medianas o pequeñas parece que nunca lo consideran. Saber qué piensa el mercado, qué le gusta, qué opina de ti o de la competencia, conocer su satisfacción, saber dónde se encuentre e inclusive saber quién es, son herramientas fundamentales para generar estrategias más dirigidas de marketing. No tiene que ser caro, es más en muchos casos tú puedes investigarlo… sólo tienes que escuchar.

Aporta Valor.


Con tanta competencia se hace oir más aquella que comunica aportándole valor a sus clientes. Todos promocionan, o dicen por qué son mejores… tú demuéstralo! No con descuentos, cupones o garantías, eso lo hace todo el mundo. Dales algo de ti… información que sabes les va interesar a través de un Newsletter, cursos o libros gratuitos, estrategias o ideas para sus negocios, herramientas o software… no importa lo que sea que realmente le sirva a tu cliente potencial te compre ahora o no. Eso hará la diferencia y te provocará recomendaciones y a la larga mayores ventas.

Vuelve a empezar.


Analiza todo lo que haces, vuelve a revisarlo y a cuestionarlo. Y comienza de nuevo.
Debemos recordar siempre que la excelencia en mercadotecnia no es una meta, es una práctica diaria que con el tiempo nos diferencia y nos hace únicos.

PuroMarketing

La actualidad del nuevo paradigma comercial:

Hoy en día nos encontramos en un escenario comercial inaudito, con innumerables herramientas a nuestra disposición, con una competencia terrible y con una situación financiera, en nuestro tejido empresarial, bastante decadente. El cliente es extremadamente exigente, tiene toda la información que necesita y analiza cada paso que da. Hoy ya no se vende, es el cliente el que compra.

Nuestra actitud comercial ha de adaptarse a estos hechos, no pretendamos vender, dejémosnos querer para que nos compren. No busquemos clientes, hagamos que nos encuentren.

Un perfil profesional actualizado en LinkedIn, un blog en el que regalemos nuestro conocimiento, una cuenta de Youtube en la que subamos nuestros videos comerciales o demostraciones, una cuenta activa en Twitter que nos ayude a darnos a conocer y transmitir contenidos, Skype para hacer videoconferencias ahorrando tiempo en visitas pero manteniendo la presencia humana, una Fan Page de Facebook para atender al cliente, WhatsApp para no gastar dinero en mensajes directos, y todo lo que se te pueda ocurrir para ser omnipresente.

Tenemos la multiplataforma para darnos a conocer y contactar con potenciales clientes, pero tenemos que tener una actitud multitarea para conseguir más resultados en menos tiempo.

Hoy, en Logocomunica, puedo tener una videoreunión por Skype, llegar a un acuerdo comercial mediante chat y contactar con un posible cliente por LinkedIn a la vez que difundo un post de mi blog a través de Twitter o Facebook y cierro una cita por WhatsApp. Además puedo hacerlo desde la oficina, desde mi casa o desde un tren, con mi portátil, smartphone o tablet. Ahh, y mientras todo eso ocurre, las tiendas online pueden estar vendiendo las 24 horas.

El mundo nunca será como antes, estamos atravesando un cambio climático empresarial. Ahora el pez más rápido se comerá al más lento. El paradigma del pez grande y el pequeño ha pasado a la historia.

Y tú ¿Cómo gestionas tus labores comerciales